PLANEJAMENTO COMERCIAL E PLANEJAMENTO DE VENDAS


O QUE É PLANEJAMENTO COMERCIAL? O QUE SIGNIFICA PLANEJAMENTO DE VENDAS?

O planejamento comercial é um documento desenvolvido visando objetivos específicos. É ele quem vai criar e avaliar todos os processos na área comercial e o planejamento de vendas das empresas, permitindo um melhor gerenciamento da equipe e das vendas, bem como o relacionamento com os clientes.


COMO FUNCIONA O PLANEJAMENTO COMERCIAL E QUAIS AS ETAPAS PARA PLANEJAMENTO DE VENDAS?

Basicamente, os elementos que compõem a estrutura do planejamento comercial e as etapas do planejamento de vendas, são os seguintes:


POLÍTICA DE VENDAS

Toda empresa que se presa, tem uma equipe de vendas e uma política bem definida. Com prêmios, comissões e incentivos para todos os profissionais envolvidos. Mesmo que seja uma única pessoa, a empresa tem que ter no seu planejamento todo um estudo para saber exatamente, quando novos profissionais poderão ser incorporados nesse quadro, o que é definido no planejamento de vendas;


MATERIAL PARA DIVULGAÇÃO DOS PRODUTOS / SERVIÇOS

O material utilizado para divulgação deve respeitar certas normas pré-definidas já existentes no planejamento comercial;


TREINAMENTO PARA OS PROFISSIONAIS DE VENDAS FAZ PARTE DO PLANEJAMENTO COMERCIAL


Todo e qualquer treinamento deve levar em consideração: Conceitos pedagógicos, informações técnicas que serão passadas e grau de escolaridade e intelectualidade (daqueles que receberão e darão o treinamento). Isso faz parte do planejamento comercial e dessa forma, um maior aproveitamento será atingido;


VENDEDORES INTERNOS NA ESTRUTURA COMERCIAL

Normalmente, são encontrados em lojas, imobiliárias, grandes centros de vendas ou simplesmente, postos avançados de vendas. São parte ativa da estrutura comercial de uma empresa.


VENDEDORES EXTERNOS NO QUADRO DA ÁREA COMERCIAL

Esses profissionais são funcionários da área comercial, registrados, que além de salário ajuda de custo e benefícios, podem até receber comissões e bônus por metas atingidas. Porém, o planejamento deve determinar quais valores possíveis poderão ser aplicados;


OPERADORES DE TELEMARKETING E SUA FUNÇÃO NA ÁREA DE VENDAS

Essa modalidade é confundida, muitas vezes, com os vendedores internos. Na realidade são profissionais da área de vendas que utilizam, basicamente, o telefone como ferramenta de trabalho e alguns textos previamente desenvolvidos;


PLANEJAMENTO DE VENDAS PODE CONTEMPLAR REPRESENTANTE COMERCIAL

Esses profissionais não têm vínculo empregatício com a empresa, porém tudo deve ser devidamente colocado no contrato de maneira clara e bem específica. No planejamento de vendas, uma política detalhada para representante comercial, deverá ser criada para esse caso à parte;


FERRAMENTAS DE APOIO ÀS VENDAS


Nos dias de hoje, temos vários recursos para auxiliarem na área comercial. Exemplos: telefone, mala-direta, computadores, e-mails, redes sociais, Google, programas específicos para a área comercial e etc. Porém, cada ferramenta de apoio às vendas deve ser antes analisada e avaliada. Caso contrário agirão de maneira negativa no processo de vendas;


EXPOSITORES EM FEIRAS, EVENTOS E AÇÕES DE VENDAS INTEGRAM O PLANEJAMENTO COMERCIAL

Os expositores ajudam no que podemos chamar de venda indireta. Sua atuação é muito importante para causar uma boa impressão naqueles que visitam stand, supermercados e etc. Principalmente em lançamentos ou ações para fortalecer uma marca ou um produto, sendo importantes ações do planejamento comercial;


AVALIAÇÃO DOS RISCOS ENVOLVIDOS DEVE ESTAR PREVISTA NO PLANO DE VENDAS

Cada venda ou cada ação de vendas tem um custo. Para sabermos se vale a pena vender, ou não vender, no plano de vendas deverá existir todo um trabalho visando esta questão. Isso facilita na hora de realizar uma determinada ação comercial, quer seja em uma cidade, estado, país ou até mesmo para um único cliente;


CAPTAÇÃO E ANÁLISE DE INFORMAÇÕES EM CAMPO: INSTRUMENTOS DE PREVISÃO E PLANEJAMENTO DE VENDAS

Um cliente insatisfeito, um produto com a embalagem sem as devidas informações, material de divulgação desatualizado, enfim, todas essas informações e muitas outras, vão ajudar a melhorar o planejamento de vendas no seu dia-a-dia, por isso ele deve ser revisto sempre;


FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES COMO FATOR DE DIFERENCIAÇÃO


A importância da fidelização de clientes pode ser avaliada como a base para um salto maior. Clientes fidelizados geram um certo tipo de lucro sustentável e essa informação ajudará a avaliar o quanto a empresa pode crescer, tornando-a diferenciada em relação à concorrência;


CAPTAÇÃO DE NOVOS CLIENTES: PONTO DE ATENÇÃO NO PLANEJAMENTO COMERCIAL

No processo de vender, o aumento de pessoas comprando pode elevar os lucros e ajudar a fortalecer a marca. Mas tem um porém: Caso a máquina de vendas supere a sua capacidade de produção, o prejuízo pode ser incalculável, levando algumas empresas até a falência. Por isso é extremamente importante que no planejamento comercial haja um estudo determinando, exatamente, quantos novos clientes a empresa pode receber por mês e o limite máximo de vendas.


SAIBA PORQUE FAZER UM PLANEJAMENTO DE VENDAS

No mundo globalizado, onde é possível conversar com uma pessoa do outro lado do planeta pela internet, todas as ações devem ser avaliadas e planejadas. Ao fazer um planejamento de vendas diminuímos a margem de erro a parâmetros possíveis de se controlar. Caso contrário às perdas serão maiores e o crescimento será comprometido.


TÉCNICA E PLANEJAMENTO COMERCIAL PARA CRESCER

Por isso, estamos aqui. Comprometendo-nos a oferecer o que temos de melhor em técnica e planejamento comercial para auxiliar, ainda mais, o crescimento da sua empresa e a excelência dos seus negócios.

Nós podemos auxiliar sua área comercial a dar mais resultados positivos!
Para saber mais informações, entre em contato com nossos consultores.

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