FUNIL DE VENDAS B2B

O Funil de Vendas B2B, também conhecido como pipeline, é uma representação estratégica do passo-a-passo dos compradores de empresas, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.

 

O QUE É O FUNIL DE VENDAS B2B?

Quando falamos de vendas “business to business”, ou seja, de empresa para empresa, as especificidades são muitas (e as oportunidades, também). Quem é vendedor nesse mercado precisa ter em mente que o processo de venda é um pouco diferente do que acontece normalmente no B2C (business to consumer), a venda direta para o consumidor final.

Um dos pontos mais importantes desse processo é o Funil de Vendas B2B, uma ferramenta fundamental para interpretarmos a jornada de compra do consumidor.

Em geral, ele consiste em uma pirâmide invertida com vários estágios, que ilustram o caminho que o lead (potencial consumidor) percorre até se tornar um cliente, de fato.

É claro que o ciclo de vendas B2B é diferente do B2C, e suas particularidades se refletem no esquema que é construído. Assim, é interessante criar o próprio Funil de Vendas B2B para que se possa entender o comportamento dos compradores em cada etapa de suas jornadas de compra.

 

A IMPORTÂNCIA DO FUNIL DE VENDAS

Com um funil específico para o B2B, sua empresa pode mapear os passos do cliente e adaptar suas estratégias comerciais aos respectivos estágios, visando aumentar suas oportunidades de negócio.

Além disso, com essa ferramenta você pode ter informações valiosas que indicam caminhos para aperfeiçoamento de produtos e serviços desenvolvidos pela sua empresa. Isso permite que seu negócio se mantenha sempre competitivo.

Sem um funil de vendas bem definido e monitorado, você provavelmente estará perdendo clientes e, consequentemente, faturando menos do que poderia.

 

COMO FUNCIONA O FUNIL DE VENDAS B2B?

O Funil de Vendas B2B é sempre baseado na jornada de compra dos clientes corporativos e representa todas as etapas e gatilhos desse processo.

Para entender como isso funciona, vamos começar pensando em uma prospecção passiva de oportunidades, considerando que os visitantes que entram em contato com sua empresa e fornecem seus dados em troca de conteúdos são chamados de leads.

Esses leads precisam ser qualificados e segmentados em oportunidades de venda, para então se tornarem clientes quando fecharem um negócio.

Cada um desses estágios é representado em um funil de vendas, que é divido da seguinte forma:

  • Topo de Funil
  • Meio de Funil
  • Fundo de Funil

Essas três etapas estão correlacionadas ao modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), método usado pelas equipes de marketing e vendas que foca especialmente no comportamento do consumidor.

Vamos entender um pouco mais sobre isso analisando cada etapa do Funil de Vendas B2B, abaixo:

TOPO DO FUNIL

É a fase inicial, de aprendizado e descoberta, quando seus compradores acabaram de descobrir um problema ou necessidade.

Quando entram em contato com a sua empresa, eles ingressam pelo topo do funil, onde devem ser “educados”, ou seja, devem receber conteúdos ricos em troca de seus dados corporativos, no caso do B2B.

Assim, os visitantes se tornam leads e avançam pelo Funil De Vendas B2B conforme tomam consciência de seu problema e das soluções disponibilizadas pela sua empresa.

MEIO DO FUNIL

No meio de funil, os leads corporativos avançam na fase de reconhecimento do problema e consideração da solução. Eles já sabem que precisam resolver algo, mas ainda não têm certeza de como fazer isso.

Nessa fase, é preciso investir na qualificação, ou seja, na “nutrição” dos seus leads com dicas e conteúdos relevantes.

Lembre-se que ainda não é hora de vender, e sim de prepara-lo para tomar uma decisão de compra.

BASE DO FUNIL

Por fim, na base de funil é o momento em que o lead se aproxima da decisão final de fechar o negócio.

Mas, para isso, ele precisa estar qualificado e pronto para ser abordado pela equipe de vendas, como uma oportunidade real.

Se a jornada tiver corrido bem, são grandes as chances de conversão e fidelização desse comprador.

 

COMO FAZER O FUNIL DE VENDAS B2B?

Para fazer um Funil De Vendas B2B é preciso de análise, foco no cliente e de um processo comercial definido. Veja algumas ações feitas para a construção da representação:

MAPEAMENTO DO PÚBLICO-ALVO

É preciso mapear seu público-alvo nos mínimos detalhes, pesquisando e coletando informações sobre as empresas que podem vir a comprar da sua.

É importante conhecer o histórico, área de atuação e relações de cada empresa no mercado, incluindo seus fornecedores atuais e dados dos responsáveis por compras.

CONHEÇA O SEU MERCADO

Você sabe o que a sua concorrência faz? Como ela interage, quando faz contatos e informam os clientes para que eles aumentem o interesse de compra?

Conhecer o seu mercado, para que você possa superar as expectativas e atender às demandas, é essencial na elaboração estratégica de seu Funil De Vendas B2B.

Desse jeito, você vai saber como estruturar sua captação de leads no topo do funil, criando estratégias sob medida para seu público-alvo.

CRIE UMA ESTRATÉGIA DE MOTIVAÇÃO DOS LEADS

As ações que envolvem o funil devem se voltar para a movimentação dos leads rumo a parte de baixo. Isso passa por, por exemplo, limitar o volume de informações para que ele não seja sobrecarregado e, dessa maneira, acabe adiando ou até desistindo da compra.

O final do processo, no fundo do funil, exige alinhamento e treinamento da equipe comercial, para que tudo se traduza em aumento de vendas e, consequentemente, maior faturamento.

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