Conhecer o comportamento do público B2B é essencial para quem deseja ter sucesso na atração de novos clientes. Isso mesmo, ainda que os clientes sejam empresas, precisamos nos preocupar com o perfil do seu público.
E não adianta seguir as mesmas estratégias utilizadas no marketing digital para B2C, o perfil é diferente e precisa ser estudado de maneira única. No marketing para público B2B o foco é diferente, assim como as técnicas de atração.
O marketing digital é hoje uma das ferramentas mais importantes de divulgação e captação de novos clientes. É através dele que as empresas conseguem alcançar pessoas de outras regiões e até mesmo de outros países.
Além disso, as estratégias online permitem que as empresas criem sua imagem institucional e alcancem possíveis clientes com maior eficiência. O mundo digital aproxima a empresa de seus clientes e facilita essa comunicação.
A diferença do marketing digital para o marketing tradicional é que os conteúdos são produzidos de maneira personalizada. Ou seja, com o objetivo de atingir um público específico, que tem interesse no produto ou serviço oferecido.
E, consequentemente, essas estratégias aumentam a chance de conversão em venda e fidelização deste cliente. No marketing B2B essa preocupação com a captação é ainda maior e personalizada.
Isso porque o target B2B tem comportamento diferenciado que precisa ser analisado na hora de definir as melhores estratégias. São essas características que vamos te apresentar a seguir.
O QUE É PÚBLICO B2B?
O público B2B nada mais é do que empresas que compram de outras empresas. Ou seja, esse marketing é voltado para empresas que desejam alcançar novos clientes que também são empresas.
Como, por exemplo, uma empresa que comercializa alumínio para montadoras de carros. Outro exemplo simples é uma indústria têxtil que vende tecido para fábricas de roupas.
Nestes casos lidamos com uma equipe ou com diferentes responsáveis por cada setor. Assim, o conteúdo oferecido deve atingir todas essas pessoas que são responsáveis pela tomada de decisão.
O foco da divulgação da marca para convencer o público empresarial que o seu produto ou serviço é o melhor. Isso é feito mostrando os benefícios que sua empresa proporciona e transmitindo confiança e credibilidade para esses clientes B2B.
QUAL O COMPORTAMENTO DO PÚBLICO B2B?
A análise de perfil do público B2B é o primeiro ponto de diferença do público B2C. No perfil empresarial pensamos em questões como:
- Área de atuação da empresa: O nicho do cliente interfere diretamente na sua procura por fornecedores.
- Quantidade de funcionários: o tamanho da empresa permite que você conheça mais sobre os objetivos e a atual fase da empresa.
- Porte empresarial (pequena, média ou grande): Isso mostra como atuar e quais os possíveis problemas que esse cliente pode enfrentar e como ajudar.
- Faturamento atual: ajuda a entender a melhor abordagem e que tipo de produtos e serviços oferecer.
- Localização: A localização da empresa permite que você defina as estratégias certas para convencer a se tornar um cliente, mesmo que a distância seja um ponto fraco nesse primeiro momento.
COMO CRIAR O PERFIL DO PÚBLICO B2B?
Depois da análise da empresa ainda devemos criar o perfil da persona tomadora de decisão, ou seja, os responsáveis pela compra e pelo contrato.
No caso do público B2B esse trabalho é realizado analisando o padrão dos clientes. Porém, também existe uma análise individualizada para cada cliente, o que permite estabelecer estratégias únicas de acordo com a empresa
As características do profissional são importantes, como, por exemplo, idade e facilidade de interação com tecnologia.
Lembre-se que por ser uma empresa pode existir mais de uma persona que precisa ser atingida pelas suas estratégias. Afinal, a autorização normalmente é realizada em conjunto por diferentes setores.
Um comportamento característico das empresas é que elas não costumam fazer compras únicas. Pelo contrário, na maioria dos casos os contratos são longos.
Isso quer dizer que oferecer benefícios e preços especiais pode significar fidelizar um cliente por muitos anos.
Além disso, dificilmente uma empresa realiza compras de pequeno volume. Dessa maneira, a alta demanda pode compensar o desconto oferecido para competir com os outros fornecedores.
Afinal, conquistar esse cliente significa um grande volume de vendas e por um longo período.
COMO ATRAIR O PÚBLICO B2B?
Existem inúmeras estratégias para conseguir atrair o público B2B, nós selecionamos as três de maior impacto para te apresentar.
BLOG INFORMATIVO
O blog voltado para clientes B2B deve conter textos informativos, de qualidade e com conteúdo relevante. Isso aumenta sua autoridade no assunto e a credibilidade na sua marca.
Por isso procure temas que sejam comuns na rotina das empresas que compõem a sua persona. Este será o primeiro contato de possíveis clientes com a sua empresa, então ofereça conteúdos que sejam realmente importantes.
SITE PROFISSIONAL
Um site profissional é um grande diferencial para conseguir conquistar novos clientes, principalmente quando pensamos no público B2B.
Fornecer suas informações, ter um blog bem alimentado, apresentar empresas parceiras e relatos de clientes são pontos positivos para a conversão dos visitantes.
REDES SOCIAIS
Ainda que seu foco sejam empresas, as redes sociais são indicadas para manter o relacionamento pré e pós-venda. A comunicação através dessas plataformas é mais simples e rápida, perfeito para a correria da rotina empresarial.
ENCONTRE UM PARCEIRO PARA O MARKETING VOLTADO AO PÚBLICO B2B
O marketing para o público B2B é uma ferramenta poderosa que as empresas podem usar para alcançar novos mercados, penetrar em novos setores e gerar novas fontes de receita.
Por isso, é importante que as empresas façam suas pesquisas para identificar o público-alvo, segmentar um mercado específico e criar a mensagem certa. E também, definir as melhores estratégias para cada tipo de cliente.
Assim, contratar uma equipe de profissionais para realizar esse trabalho é a melhor alternativa. A Perspectiva Marketing atua com muita experiência no marketing B2B e é o parceiro ideal para que sua empresa tenha sucesso no setor.
