Se você ainda não conhece o marketing E2E saiba que ele pode ser o grande diferencial que sua empresa precisa. Esse modelo traz mudanças importantes que vão transformar a sua maneira de interagir com clientes.
Enquanto o marketing B2B é voltado para empresas que vendem para outras empresas, o marketing E2E é focado na troca de informações entre empresas, pessoas e entidades. Ou seja, ele engloba toda a cadeia produtiva e acompanha todos os processos.
Isso é importante porque hoje a principal preocupação de qualquer empresa precisa ser o indivíduo. O fato das pessoas estarem conectadas todo o tempo em diversos canais e diferentes dispositivos proporciona um acesso maior a informações de todos os tipos.
Assim, focar nesse perfil e em todo o potencial que ele representa para empresas de todos os setores é um novo caminho que vai transformar o marketing digital. Isso quer dizer que o marketing E2E é a inovação da publicidade.
Desde o início do marketing o cliente é considerado o ponto principal das estratégias de venda. Afinal, é através dele que as empresas se desenvolvem e conseguem se destacar em meio a tanta concorrência.
O poder desse pensamento fica evidente quando observamos que grandes empresas sempre focam nos clientes e tem excelentes resultados.
Ou seja, o cliente deixa de ser apenas uma fonte de receita e passa a ser considerado uma parte importante do processo de venda. Assim, ele é um cooperador da geração de riqueza, uma peça fundamental para o futuro das empresas de todos os setores.
CLIENTES SÃO ALIADOS? COMO O MARKETING E2E EXPLICA ESSA RELAÇÃO!
Para o marketing E2E os clientes são aliados e por isso as empresas precisam investir neste relacionamento.
Durante muitos anos acreditou-se que o cliente se preocupava apenas com o preço de um produto. Diante desse pensamento, a estratégia mais usada era conseguir preços mais atrativos.
Porém, desde os anos 1970, a preocupação com o cliente e a ideia de entender o cliente se tornaram maiores. Isso quer dizer que o cliente se tornou um grande aliado, fonte rica para entender o perfil dos compradores.
Com base em pesquisas de comparação entre concorrentes e análise de pós-venda, uma empresa consegue entender como aumentar suas vendas e se destacar. Além disso, ela também pode captar os pontos que precisa melhorar com mais urgência.
Hoje, a análise para entender os clientes acontece de maneira mais real. Ou seja, não apenas números são analisados, mas também os relatos de cada cliente e suas queixas.
Isso quer dizer que, para o marketing E2E, o cliente é sim um aliado de quem podemos retirar informações muito importantes. E, com base nesses dados, conseguimos melhorar nossas estratégias de marketing.
MARKETING B2B: É POSSÍVEL TRANSFORMAR CÁLCULOS MATEMÁTICOS DE PESQUISAS EM PERFIS DE COMPORTAMENTO DE CONSUMO DAS PESSOAS?
As pesquisas de satisfação têm como objetivo entender o que os clientes buscam e assim conseguir atender esses desejos. Assim, a maior parte do trabalho de planejamento seria resolvido, restando aos empresários apenas criar estratégias para efetivar as ideias.
Através dessas pesquisas, apenas os aspectos relatados pelos entrevistados eram analisados, pois teoricamente, são os mais importantes. A partir desses dados, as estratégias poderiam ser replicadas para os demais clientes com alto êxito.
Porém, com o passar do tempo, o uso apenas dessas pesquisas foi mostrando alguns problemas. Para começar, foi observado que os clientes entrevistados sempre pediam coisas novas, o que frustrava o planejamento.
Além disso, os clientes tentavam interferir nos projetos de maneira intrusiva, sem respeitar a visão do profissional. Mesmo sem entender muito sobre o assunto, os clientes passaram a tentar comandar os projetos e ter domínio do que seria realizado.
Quando o projeto era concluído, o cliente passava a questionar o resultado entregue comparando com o que havia sido prometido no início da negociação. Diante disso, as pesquisas de satisfação se tornaram ineficazes, pois a insatisfação surgia mesmo com mudança que ele mesmo havia proposto.
Por tudo isso, ficou claro que eleger o cliente com o líder do projeto em todas as etapas não era a melhor alternativa. Então, depois de muitos anos esse modelo de parceria foi descontinuado.
Assim, as empresas voltaram a focar no melhor preço como atrativo para novos clientes e fidelização. Porém, esse tipo de negócio é desgastante, aumenta as reclamações e limita o desenvolvimento da empresa.
COLOCANDO O CLIENTE EM SEU LUGAR
Por isso, nós, os profissionais do marketing industrial, focamos na criação de uma alternativa que mudaria toda a visão e o planejamento. Para começar, os clientes precisam estar ao nosso lado, mas nunca na nossa frente.
Ou seja, o cliente é parte importante do processo e precisa ser ouvido, mas não deve ser um consultor para cada detalhe do projeto. Assim, o marketing E2E foi iniciado para trazer melhorias para o setor B2B.
COMO FAZER UMA GESTÃO DE MARKETING PONTA A PONTA?
A primeira coisa que precisamos ter em mente para entender o marketing E2E é que quando um cliente pede algo ele leva em consideração coisas que já conhece. Ou seja, o cliente se inspira em suas próprias experiências e em tudo que já viu.
Isso porque é difícil e desconfortável pedir algo que não conseguem imaginar o resultado. “Se eu perguntasse a meus compradores o que eles queriam, teriam dito que era um cavalo mais rápido!” (Henry Ford).
Em outras palavras, o ser humano reúne experiências passadas para construir uma ideia que possa ser expressada pela fala. A fala, no entanto, surge depois da nossa sensação em relação ao que, em certo momento, precisamos.
Quando somos compelidos a responder sobre o que esperamos de algo que nos é apresentado, lançamos mão do nosso repertório de situações já conhecidas, análogas. Além disso, pensamos no que foi ruim e tentamos nos precaver para que essas situações desconfortáveis não se repitam.
Como, por exemplo, se uma companhia aérea nos pergunta o que esperamos de seus serviços. Nós, sem nenhum receio, responderemos: aviões no horário, aviões limpos, check-in rápido, assentos conforme combinado, voos com trajetos planejados, bagagens cuidadas para não serem extraviadas e assim por diante.
Tudo isso baseado nas experiências anteriores vividas em vôos onde aconteceram determinadas situações ruins.
EXPECTATIVAS X NECESSIDADES DOS CLIENTES: ENTENDER PARA NÃO COMETER OS MESMOS ERROS!
É justamente o foco nesses relatos que faz do cliente um grande parceiro no marketing E2E. Ele é ouvido para que possamos entender os problemas que mais acontecem e que não podem mais se repetir.
São essas necessidades relatadas e as expectativas que precisam ser levadas em consideração no funil de vendas. Elas são primordiais para que possamos atrair novos clientes mostrando que somos diferentes.
Mostrar uma preocupação a mais com as principais situações relatadas destaca a empresa em meio a todos os outros concorrentes. Isso porque o cliente não está apenas preocupado com preço, ele quer receber qualidade.
Não é necessário que o cliente opine sobre todos os processos da empresa e nem mesmo fale sobre como os projetos precisam acontecer. Pelo contrário, por não ter experiência, ele pode atrapalhar todo o planejamento.
É por isso que a melhor alternativa é escutar o que o cliente tem a dizer sobre suas experiências. Assim, o profissional pode se basear nos relatos para definir como impedir que determinadas situações aconteçam novamente.
O objetivo do marketing E2E é justamente fazer com que os clientes sintam que são ouvidos. Assim eles passam a perceber que nesta empresa tem voz e são importantes. Isso aumenta a confiança na marca, gera um vínculo significativo e os fideliza pela segurança no serviço prestado.
Conseguir aplicar essas estratégias do marketing E2E no marketing B2B é o grande desafio das empresas mais tradicionais. Porém, essa é a melhor alternativa para quem deseja se destacar e aumentar a conquista de novos clientes.
